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Administrar el tiempo de manera efectiva

Administrar el tiempo de los miembros del equipo de manera efectiva es muy crucial. Ayuda a que puedan centrarse en todas las áreas correspondientes de ventas, distribución, recolección y retroalimentación. Administrar el tiempo es un requisito muy importante para un gerente de ventas. Le ayuda a coordinar con su equipo y también a mantenerlos disponibles para las reuniones que se organizan para discutir las ventas y otras perspectivas.

A continuación se detallan algunos de los pasos más comunes que se siguen para administrar el tiempo del equipo de manera efectiva:
La prospección debe convertirse en un hábito: en lugar de asignar un tiempo separado a sus compañeros de equipo para la prospección. La prospección es el proceso de identificar personas de la multitud habitual que podrían estar interesadas en su producto. Puede encontrar a una persona interesada en su producto en cualquier momento del día, mientras trota o comparte un autobús de camino a casa. Sin embargo, se debe ten…

Programación y ejecución de una reunión

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Las reuniones son una característica estándar en la vida de los vendedores. Las empresas orientadas a las ventas tienen reuniones frecuentes por día; algunas compañías incluso permiten que sus gerentes de equipo convoquen reuniones cada dos horas para seguir motivando a sus compañeros de equipo.


La habilidad más importante necesaria para programar y ejecutar una reunión es que el gerente debe estar actualizado e informado. Debe tener la capacidad de adelantarse a algunas situaciones y estar listo con las soluciones para ellas.

Algunos otros pasos clave que se deben seguir para una reunión efectiva son:
Aclare sus objetivos: antes de convocar una reunión, asegúrese de darse cuenta de cuál es el propósito de la reunión y cuál es el resultado que espera de ella.Mencione la lista de miembros invitados: de antemano, para que los miembros del equipo sepan qué puntos pueden plantearse y puedan prepararse en consecuencia. Esto también les permite saber si van a compartir algunos datos con …

Habilidades de escuchar

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Si usted es gerente de una organización basada en ventas, entonces maneja un clima de instrucciones, respuestas y comentarios. A diferencia de otros trabajos en los que estos procesos a menudo se llevan a cabo al final de un mes, no es improbable que en un entorno de ventas, este proceso pueda ocurrir varias veces en un día.


En tal situación, es imperativo que el gerente de ventas sea un buen oyente. Él/ella también debe tener la capacidad de concentrarse en las aportaciones del equipo, incluso en los horarios y plazos más ajustados. Un buen gerente de ventas no solo practica buenas habilidades de escucha, sino que también se lo enseña a su equipo, para que mejoren su relación con sus clientes y clientes en un entorno de trabajo.

Muchas personas suponen erróneamente que escuchar es un medio de tomar entradas, por lo que la conversación es unidireccional. Sin embargo, una persona que escucha atentamente lo que está diciendo en realidad se está comunicando a través de su silencio.…

El arte de delegar

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Una vez que se realizan las fases mencionadas en el capítulo anterior de planificación e implementación de cambios, entonces es tiempo de acción. Los gerentes de ventas tienen la responsabilidad de poner en práctica todas las cosas y pasos que se discutieron en los cinco pasos.

Dependiendo de ello, el Gerente de Ventas ahora tendrá que dividir el trabajo que se le asignó en diferentes categorías y asignar a sus compañeros las diferentes responsabilidades en función de sus habilidades y niveles de experiencia. Esto se llama delegar el trabajo.


Hay muchos factores a considerar al delegar el trabajo a las personas. El más importante de ellos es que seleccionamos solo a la persona adecuada para una tarea determinada. Una persona inexperta e inexperta que trabaja en un rol que necesita el toque de un especialista es una receta segura para un desastre. El segundo requisito es ver si la persona especializada en un área en particular está disponible para el trabajo. Puede suceder que…

Planificación del territorio de ventas

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Identificar el territorio de ventas apropiado es la función más importante de un gerente de ventas. Es el paso más crucial para impulsar las ventas de una empresa en el menor tiempo posible. El territorio de ventas siempre se finaliza al final porque implica tomar en consideración los aportes de todos los vendedores y operadores en áreas específicas.

Las cinco fases de la planificación territorialDiscutamos en detalle las cinco fases de la planificación del territorio y cómo ayuda a generar mejores ventas.

La primera etapaPara crear una fórmula ganadora de asignación del territorio de ventas apropiado, debe adherirse cuidadosamente a las reglas del mercado. Esto significa reconocer cualquier cambio que esté ocurriendo en el comportamiento del mercado o en las tendencias de compra del cliente.

Algunas preguntas básicas que deben hacerse en este momento son:
¿Cuáles son las tendencias clave en el mercado?¿Quiénes son sus principales clientes o prospectos?¿Qué atraerá a la mayoría de …

Pronóstico de ventas

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Todos estamos familiarizados con el término "pronóstico". A menudo hemos escuchado que se usa con el clima. Existe un pronóstico similar en Ventas, sin embargo, no es para determinar el clima atmosférico, sino para tratar de predecir el clima de ventas para el futuro. Se llama pronóstico de ventas.

El pronóstico de ventas permite a las empresas estimar las ventas futuras, de modo que puedan tomar decisiones comerciales adecuadas y establecer expectativas de rendimiento. Algunos de los parámetros importantes que se consideran al apuntar a un pronóstico de ventas preciso son las tendencias de registros de ventas anteriores, las tendencias económicas, el sentimiento del cliente y el análisis de la competencia.


Las compañías establecidas pueden obtener una predicción casi precisa sobre las ventas futuras en función de los registros comerciales anteriores de sus años. Sin embargo, las compañías recién fundadas tienen que depender de fuentes menos confiables como la i…

Estilos de comunicación

Según la teoría de las habilidades de comunicación, ser asertivo es un sentimiento en el que puedes respetarte a ti mismo y a los demás también. Un gerente de ventas debe ser asertivo todo el tiempo al tratar con los equipos de ventas, los clientes y la gerencia. Tienen que encontrar un terreno común para las personas que les ayude a comprender sus necesidades. Dependiendo de los estilos gerenciales de diferentes personas o para que el mismo Gerente de ventas haga un cambio de un proceso a otro, existen cinco tipos de estilos de comunicación, que incluyen:
Estilo de comunicación asertivaEstilo de comunicación agresivoEstilo de comunicación pasivo-agresivoEstilo de comunicación sumisoEstilo de comunicación manipuladora
Analicemos ahora con detalle todos los cinco estilos de comunicación mencionados anteriormente.

Estilo de comunicación asertivaEl tipo asertivo de comunicación practica una alta autoestima. Es el estilo más efectivo de comunicación empresarial y el método más saludabl…