Estrategias efectivas de negociación

El conocimiento juega un papel poderoso en una negociación. Cuanto mejor conozca las circunstancias de la otra parte, más fuerte será en la negociación. Siempre deje que la otra parte comience la negociación. Puede ser justo lo que deseaste.

Conocimiento
 
Como se discutió en el capítulo anterior, hay tres etapas de una negociación, es decir, Intercambio de información, Negociación, Cierre del trato, que definen el proceso de negociación.
 
Antes del comienzo del proceso, los preparativos adecuados son imprescindibles para la negociación.
Algunas de las estrategias más comunes para marcar antes de cualquier negociación son:
  • La mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
  • La peor alternativa ante un acuerdo negociado (PAAN)
  • Precio de salida (PS)

Debería ser el único en conocer su posición en las negociaciones. Cuando los negociadores conocen la posición débil de sus contrapartes, deducirán instantáneamente que sus oponentes están desesperados y negociarán desde ese punto.
 
También incluye la recopilación de información sobre los problemas que se resolverán en la negociación. Después de la negociación, ambas partes deben tratar de revivir las relaciones que pueden haberse dañado durante el proceso de negociación.


ANTERIOR: Introducción a las habilidades de negociación comercial

SIGUIENTE: Cualidades de un buen negociador

INDICE: Curso de habilidades de negociación comercial

Comentarios