Introducción a las habilidades de negociación comercial

Cuando las personas escuchan la palabra Negociación , se imaginan reuniones de la junta, demandas judiciales y negociadores favorables tomando té en una sala de conferencias. Se los representa vistiendo sus trajes caros y entregándose dossieres.
 
En realidad, negociamos todo el tiempo. Si tenemos que ver una negociación, todo lo que tiene que hacer es levantar el cristal de la ventana y mirar hacia afuera. Por ejemplo, ¿alguna vez has decidido dónde cenar con amigos, o decidiste irte y hablar con tu supervisor, o discutiste con tu superior para una caminata? Todos estos son algunos ejemplos comunes en nuestra rutina diaria.

Rutina diaria
 

Las tres etapas de una negociación

Hay muchos ejemplos básicos de negociación en nuestra vida cotidiana que suceden ante nuestros ojos. Decidir lavar la ropa en un día en particular, o posponer el plan para una fecha posterior también es una negociación con uno mismo. Una negociación típica sigue los tres pasos dados a continuación:
  • Intercambio de información
  • Negociación
  • Cerrar el acuerdo

En general, hay dos tipos de negociaciones:
  • Negociaciones integradoras
  • Negociaciones distributivas

Conozcamos ambos enfoques centrales de negociación.
 

Negociaciones integradoras

Estos se basan en la cooperación. Ambas partes piensan que pueden beneficiar algo sin una inversión significativa. El enfoque prominente en estas negociaciones es la resolución de problemas.
 
Este enfoque permite a cada parte considerar problemas de baja prioridad, a cambio de que la otra parte considere problemas de alta prioridad. Es importante tener confianza y cooperación entre las dos partes para lograr una negociación integradora exitosa.
 

Negociaciones distributivas

Estas negociaciones implican un total fijo. Cada parte desea ganar tanto como sea posible. Un ejemplo perfecto sería negociar sobre el costo de una tela con un tendero.
 
En este tipo de negociaciones, las partes no tienen la intención de establecer una relación y la información se mantiene confidencial. Ambas partes intentan obtener información de la otra parte.



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