Persona orientada a las ventas

Todos pueden beneficiarse de un vendedor altamente autónomo. Puede sonar un poco duro, pero la amarga verdad es que los vendedores trabajan para la empresa, por lo que no se les puede permitir actuar como hombres de negocios egoístas. Esta es la razón principal detrás de algunas empresas o industrias que favorecen los bonos sobre las comisiones, ya que ayuda a disminuir un cierto tipo de riesgo. Además del crecimiento de una industria versus la madurez de la industria, se deben tener en cuenta otros parámetros para determinar las estrategias que mejor se adaptan a una organización.  

Algunos de estos parámetros son los siguientes:
  • Competencia: ¿qué hacen las empresas? ¿Cuál es el plan de compensación para sus vendedores? Además, las empresas siempre deben tratar de idear e implementar el mejor paquete de compensación dentro de la industria.
  • Venta consultiva versus venta transaccional: ¿Cuál es la cantidad de influencia que cada persona tiene sobre la venta real versus las tareas administrativas, incluido el mantenimiento de las cuentas? Por lo general, la participación de una persona de ventas en el proceso de ventas real es directamente proporcional al salario variable en comparación con el salario básico.
  • Duración del ciclo de ventas: esto varía mucho de una industria a otra. Por ejemplo, ¿su negocio se ocupa de la venta de aviones o las empresas venden productos de consumo al por mayor? En el primer caso, es difícil hacer planes de incentivos orientados a comisiones en este tipo de venta sofisticada a largo plazo que trata con cientos de millones en diferentes monedas.
  • Tipo de vendedor : el plan de compensación para diferentes personas debe ser diferente en función de su participación y contactos directos en el proceso de venta. Por ejemplo, la estructura de compensación de un coordinador de ventas no debe ser la misma que la de un ejecutivo de cuenta,
  • Duración del servicio: la duración del servicio es uno de los diversos parámetros específicos que se relacionan con un solo miembro del equipo. Un vendedor puede disfrutar de un mejor paquete de compensación superior como resultado de sus años pasados ​​dentro de la empresa o años de experiencia en el caso de un vendedor recién contratado.
  • Tamaño del territorio: puede haber diferentes paquetes para diferentes regiones geográficas u otras distribuciones en el territorio. Si el territorio es más grande y ofrece más desafíos, se debe proporcionar una compensación por ello.
  • Tipo de cuenta: varias empresas tienen una variedad de configuraciones estructurales. Los clasifican como cuentas importantes, de modo que su paquete de compensación se segregará según su importancia.
  • Equipo de ventas: a pesar de un equipo que posee un excelente entorno de ventas, generalmente los miembros del equipo tienen diferentes variedades de roles que desempeñar. Además, la parte de sus pagos que es variable debe variar según su correlación con la venta real.
  • La importancia de otros departamentos: este puede haber sido uno de los campos más sofisticados de la planificación de compensación para las ventas. Las mejores empresas comerciales integran planes de compensación en toda la empresa.

Si un vendedor realiza la misma tarea que otro vendedor con experiencia similar, la compañía debe pagarle lo mismo que este último. Las empresas darían el mensaje de que el mejor desempeño siempre tendrá más ingresos.
 
Finalmente, asegúrese de que el plan sigue siendo el mismo para todos. Un plan que satisfaga las papilas gustativas correctas de solo un conjunto específico de personas podría ser ventajoso para algunos, pero no para otros. Esto solo cumpliría su propósito parcialmente, ya que las secciones que no se benefician del plan de incentivos recurrirán a prácticas desfavorables, poco éticas y, a veces, ilegales.


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