Proceso de pago del vendedor

Aunque las recompensas en términos de finanzas todavía forman la base de cualquier plan de incentivos de ventas, la estructura del pago para los vendedores tiene muchos factores que deben considerarse.
 
El punto más importante que debe considerar es el tipo de organización:
  • ¿Es una nueva empresa en un estado en crecimiento y que necesita desesperadamente atraer nuevos miembros del personal de ventas?
  • ¿Es una compañía ya establecida que abastece a un mercado maduro y posee un personal experimentado con una variedad de talentos para elegir?
Para ser real, existen numerosas formas de configurar un paquete de compensación. No se puede introducir un único sistema de paquete generalizado para todas las empresas. Algunos de los tipos de paquetes más comunes son los siguientes:

Salario básico solamente

Las empresas pagan solo el salario básico al personal de ventas, excluyendo cualquier pago variable, que puede incluir comisiones o bonificaciones. Este tipo de paquete generalmente se aplica a la persona que mantiene la cuenta y / o cuando el miembro del personal de ventas se considera coordinador del equipo y no inicia ni cierra la venta.
 
Es muy inusual tener un plan de solo salario, porque la mayoría de los vendedores generalmente trabajan para aumentar los negocios abriendo cuentas más nuevas o mejorando las cuentas ya existentes. Por lo tanto, las compañías necesitarían algún tipo de pagos variables dependiendo de su desempeño.

Comisión variable solamente

Esto se considera otro tipo extremo de un plan de solo salario. Aquí, el miembro del personal de ventas recibe una comisión que depende del porcentaje de las ganancias obtenidas. Además, la comisión podría determinarse, no solo como un porcentaje específico de ingresos, sino como una combinación de otros atributos, incluido el margen de ganancias, la cantidad de entidades vendidas u otros parámetros.
 
Una vez más, las comisiones pueden ser de naturaleza variable y pueden contener ciertos factores que se conocen como promotores o degradadores de la empresa, donde dependiendo del aumento en el volumen, el porcentaje puede subir o bajar respectivamente.
Es crucial pagar comisiones con frecuencia para que los resultados se impulsen aún más. Estos planes son más típicos, cuando el vendedor actúa como una identidad independiente y la tasa de venta depende casi por completo del vendedor.

Salario y comisión

En los escenarios de ventas actuales, es muy típico tener algún tipo de mezcla entre salario y comisiones. Aquí, el vendedor recibe un salario básico por su esfuerzo contribuido al mantenimiento de cuentas y la realización de otras actividades sin ánimo de lucro. Sin embargo, él / ella también recibe una compensación en forma de comisiones por lograr objetivos comerciales adicionales.

Proceso de pago del vendedor
 
La naturaleza de la mezcla puede variar desde una escala salarial básica más alta con una comisión limitada hasta un salario básico significativamente más bajo con una comisión potencial significativamente más alta.

Salario y Bonus

Un plan de salario y bonificación es casi similar a un plan de compensación de tipo salario y comisión. La diferencia básica entre estas dos categorías es que una bonificación generalmente se refiere a un porcentaje del salario (contrario a un porcentaje de las ventas totales), que puede otorgarse en función del logro de los objetivos actuales.
 
Otra diferencia entre estos dos programas es que los vendedores que trabajan en la mayoría de los planes de bonificación generalmente tienen un menor nivel de efecto en la venta. Al igual que en el plan de comisiones, aquí también las empresas pueden promover o degradar. Aún así, sería análogo al porcentaje del salario y no a los ingresos, ganancias u otros parámetros monetarios.

Dibujar

Este es otro tipo de plan salarial. En el caso de un sorteo, la compañía paga dinero al empleado por adelantado. Luego, el dinero es reembolsado por el empleado de la cantidad de dinero ganado por el empleado en el futuro.
 
Por lo general, este es un tipo de préstamo legalmente obligado que el empleado debe a la empresa. Los cazadores de cabezas a menudo trabajan en este modelo y, a veces, a ciertos vendedores se les ofrece un trato similar.


ANTERIOR: Importancia del servicio al cliente

SIGUIENTE: Persona orientada a las ventas

INDICE: Curso de planificación de incentivo 

Comentarios