Conceptos básicos de refuerzo

Además del estilo de aprendizaje más adecuado, el siguiente aspecto importante que puede apoyar y promover los métodos de capacitación es el comportamiento. Un conocido conductista, el Sr. BF Skinner (1904-1990). Un pionero en el tema del refuerzo ha establecido algunas formas y teorías, que ahora se usan como base para las técnicas de trabajo.

Hay dos tipos de estímulos que afectan el comportamiento:
  • Reforzador: cualquier estímulo deseado por un candidato para buscar experiencia.
  • Estímulo aversivo: cualquier estímulo no deseado por un candidato para evitarlo.

Aquí, se debe tener en cuenta que el mismo estímulo puede ser un refuerzo para un candidato, mientras que puede ser un estímulo aversivo para el otro. Todo depende de la naturaleza conductual del candidato.

Dirección de escenario

A un individuo le gustaría estar en un escenario dirigiéndose a una gran reunión (reforzador), mientras que a otro le puede resultar vergonzoso (estímulo aversivo). El emparejamiento de dos estímulos diferentes puede cambiar el comportamiento del candidato de ser un refuerzo a una persona de estímulo aversivo o viceversa.

Ejemplo

"¡Muy bien! Akash! Es una buena propuesta de ventas, pero ¿por qué aún no ha completado la copia impresa?

Aquí, un estímulo de alabanza se cambia a uno de crítica mediante el emparejamiento. Como gerente, es su deber comprender bien el comportamiento de su vendedor y hacer los arreglos de capacitación necesarios para equilibrar los negativos con los positivos.

Echemos un vistazo a otra instancia: un vendedor presenta nuevos productos a un cliente en particular, sin hacer un análisis previo de las necesidades del cliente. Esto puede irritar al cliente. En esta situación, el gerente debe organizar la capacitación para enseñar al candidato cómo preguntar y analizar las necesidades de un cliente de antemano.

Reforzamiento

Puede actuar como un refuerzo para su subordinado al involucrarse personalmente en su trabajo. Por lo tanto, es importante reconocer de manera individual lo que refuerza y ​​lo que es aversivo para ese individuo. La atención debe centrarse en la acción o reacción del individuo ante cualquier influencia externa que parezca estar afectando de manera reforzada o aversiva.


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