Estilos de comunicación

Según la teoría de las habilidades de comunicación, ser asertivo es un sentimiento en el que puedes respetarte a ti mismo y a los demás también. Un gerente de ventas debe ser asertivo todo el tiempo al tratar con los equipos de ventas, los clientes y la gerencia. Tienen que encontrar un terreno común para las personas que les ayude a comprender sus necesidades. Dependiendo de los estilos gerenciales de diferentes personas o para que el mismo Gerente de ventas haga un cambio de un proceso a otro, existen cinco tipos de estilos de comunicación, que incluyen:
  • Estilo de comunicación asertiva
  • Estilo de comunicación agresivo
  • Estilo de comunicación pasivo-agresivo
  • Estilo de comunicación sumiso
  • Estilo de comunicación manipuladora

Analicemos ahora con detalle todos los cinco estilos de comunicación mencionados anteriormente.

Estilo de comunicación asertiva

El tipo asertivo de comunicación practica una alta autoestima. Es el estilo más efectivo de comunicación empresarial y el método más saludable para intercambiar ideas. Algunas personas también describen este estilo de conversación como "El punto óptimo entre ser demasiado agresivo y demasiado pasivo".

Cuando somos asertivos, tenemos la capacidad de comunicarnos fácilmente sin recurrir a juegos mentales o manipulación. Conocemos nuestros límites y no nos permitimos ser empujados aún más porque alguien más necesita o quiere algo de nosotros.

Desafortunadamente, la comunicación asertiva no es algo natural para muchas personas. Es una habilidad que requiere mucha práctica, o de lo contrario la gente corre el riesgo de parecer demasiado arrogante o grosera, ambos condenados a muerte en la línea de Ventas y Marketing. Sin embargo, el enfoque debe ser tener una mentalidad positiva y una actitud de ganar-ganar. A menos que alguien tenga confianza en sus habilidades y producto, no puede hablar con firmeza.

Estilo de comunicación agresivo

Este estilo de comunicación a menudo es empleado por personas egocéntricas, que siempre quieren ganar, incluso si su ganancia se produce a expensas de la pérdida de alguien. Para ellos, un equipo es solo una colección de recursos de los que pueden abusar, influir y maniobrar para alcanzar sus objetivos.

Una persona agresiva cree que sus requisitos son los más importantes, tienen más derechos, tienen más privilegios y tienen mejores resultados, ya que contribuyen al éxito de su equipo mejor que otros.
Estas personas compiten incluso con los miembros de su propio equipo. Las personas que usan un estilo de comunicación agresivo a menudo se dan cuenta pronto de que es un estilo de comunicación ineficaz, ya que las personas ignoran por completo su autoridad o se desvían de su estilo de gestión.

Estilo de comunicación pasivo-agresivo

Este es un estilo de comunicación muy perjudicial en el que las personas pueden parecer pasivas en la superficie, pero en realidad representan su ira de manera indirecta o "detrás de escena". No confrontan directamente a las personas, pero exhiben un comportamiento desviado.

Cuando los gerentes de ventas exhiben un comportamiento pasivo agresivo, se vuelven sarcásticos y se entregan al maquiavelismo.

Las personas que se comunican de forma pasiva-agresiva a menudo se sienten impotentes y amargadas, por lo que expresan sus sentimientos socavando sutilmente el objeto de sus resentimientos.

La expresión más común que puede explicar el proceso de pensamiento de estas personas es "Córtate la nariz para fastidiarte la cara".

Estilo de comunicación sumiso

Los gerentes de ventas que exhiben un estilo sumiso son abrumados por sus compañeros de equipo y sus instrucciones simplemente se ignoran. No tienen ninguna autoridad o respeto en la mente de sus compañeros de equipo. Su forma de tratar con las personas es inclinarse hacia atrás para acomodar las solicitudes e instrucciones de los demás.

Las personas con personalidades sumisas no se molestan en mantenerse firmes por miedo a molestar a otras personas. Intentan evitar la confrontación tanto como sea posible, mientras intentan evitar enfrentamientos, lo cual es totalmente contrario al trabajo de un gerente de ventas, que consiste en escuchar argumentos y puntos de vista opuestos.

Idealmente, a todos los vendedores les gustaría trabajar en un entorno que se adapte a las necesidades de los productos que venden. Sin embargo, las condiciones no son ideales todo el tiempo, por lo que un Gerente de Ventas debe seguir motivando a un equipo y dar un giro positivo a las voces disidentes que sus miembros plantean. Una persona sumisa no ejerce su propio pensamiento y estará de acuerdo con todos los puntos de vista. Esto hace que la gente piense que no tiene un proceso de pensamiento propio.

Estilo de comunicación manipuladora

Una persona manipuladora tiene una mente intrigante y calculadora. Sigue ideando planes para cambiar a la gente y es muy astuto. Los comunicadores manipuladores tienen la habilidad de influir o controlar a otros para que hagan lo que quieran. Siempre dejan caer un mensaje oculto o sospechoso en su discurso, lo que puede llevar a las personas a pensar que podrían ganar una recompensa, incluso si el discurso del gerente puede no tener un mensaje explícito.

Los gerentes manipuladores operan según el principio de "divide y vencerás". Lo logran a través de subterfugios, engaños y promesas a medias. Pueden dar la impresión de que son amigos de todos, pero finalmente están expuestos a su hipocresía.

Todo su juego depende de crear desconfianza entre los miembros del equipo, por lo que solo dos personas que confían entre sí en el equipo pueden exponer su juego. A menudo, la gerencia pide a estos gerentes que se retiren bastante temprano en su mandato.

¿Cómo debe comunicarse un gerente de ventas?

Un buen comunicador debe conocer los aspectos positivos y las deficiencias de varios estilos de comunicación. Les ayuda a aprender cómo reaccionar más convenientemente cuando enfrentan o enfrentan una situación difícil. Les ayuda a encontrar una opción alternativa para usar el tipo apropiado de estilo de comunicación para diferentes condiciones.

Siempre es aconsejable tener una actitud asertiva, sin embargo, a veces está bien tener un estilo de comunicación sumiso, al hablar con las personas mayores, la alta gerencia o bajo cualquier amenaza física. En tales escenarios, el lema a seguir es: "Los jefes y el poder siempre tienen la razón".


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