Pronóstico de ventas

Todos estamos familiarizados con el término "pronóstico". A menudo hemos escuchado que se usa con el clima. Existe un pronóstico similar en Ventas, sin embargo, no es para determinar el clima atmosférico, sino para tratar de predecir el clima de ventas para el futuro. Se llama pronóstico de ventas.

El pronóstico de ventas permite a las empresas estimar las ventas futuras, de modo que puedan tomar decisiones comerciales adecuadas y establecer expectativas de rendimiento. Algunos de los parámetros importantes que se consideran al apuntar a un pronóstico de ventas preciso son las tendencias de registros de ventas anteriores, las tendencias económicas, el sentimiento del cliente y el análisis de la competencia.

Pronóstico de ventas

Las compañías establecidas pueden obtener una predicción casi precisa sobre las ventas futuras en función de los registros comerciales anteriores de sus años. Sin embargo, las compañías recién fundadas tienen que depender de fuentes menos confiables como la investigación de mercado y la inteligencia competitiva. Además de ayudar a una empresa a predecir el futuro de las ventas, un Pronóstico de ventas también ayuda a un Gerente de ventas a decidir cómo administrar su fuerza de trabajo, organizar el flujo de efectivo para su equipo y asignar los recursos internos de manera efectiva.

Pasos para la previsión de ventas

Para comenzar el pronóstico, un gerente de ventas primero crea un equipo de altos funcionarios, que estuvieron involucrados en las ventas del producto y les pide que informen si el valor de un producto está en crecimiento o en declive.

En esto, hay varios pasos que sigue un gerente de ventas, que son:
  • Jurado de opinión ejecutiva
  • Opinión de la fuerza de ventas
  • Prueba de resultado de marketing
  • Plan de compra de los consumidores
  • Análisis del factor de mercado
  • Opinión experta
  • Edificio modelo econométrico
  • Ventas pasadas
  • Métodos de estadística

Ahora discutamos en detalle todos los pasos mencionados anteriormente.

Jurado de opinión ejecutiva

Los altos ejecutivos pronostican cifras de ventas a través de estimaciones de encuestas y experiencias. Todos los factores se clasifican como "internos" o "externos". Este es un enfoque tipo comité y es favorecido por aquellas personas que tienen experiencia en la línea de pronósticos de ventas.

Opinión de la fuerza de ventas

Este método incluye comentarios sobre las ventas estimadas de los vendedores o mediadores que operan en sus respectivos territorios durante un tiempo fijo. La razón por la que se hace esto es para aprovechar el sentimiento del cliente.

Estos vendedores tratan regularmente con los clientes y poseen una gran cantidad de información sobre la demanda futura. Sus estimaciones de ventas se procesan, modifican e integran en la muestra final para todo el mercado durante un período de tiempo fijo.

Prueba de resultado de marketing

El método de prueba de mercado consiste en introducir una lista de productos en un área geográfica limitada y luego analizar el resultado cuidadosamente. Usando este resultado como base, se realiza un informe de pronóstico de ventas. Esta prueba se realiza como una ejecución de muestra o como prueba previa para comprender la respuesta del cliente o del cliente.

Plan de compra de los consumidores

Los consumidores son la principal fuente de información. Entonces, este método estudia sus patrones de compra para reconocer sus compras favorables durante un período de tiempo bajo un conjunto de condiciones. Este método es ideal para esos lugares, donde hay menos clientes y se adopta especialmente para productos industriales.

Es adecuado para aquellas industrias que pueden producir bienes caros a un menor número de compradores, como mayoristas, minoristas, consumidores potenciales, etc. Las encuestas se realizan periódicamente en forma presencial.

Análisis del factor de mercado

Las ventas de una empresa dependen totalmente del desempeño de ciertos factores del mercado. Se identifican los factores clave que afectan las ventas y al analizar y correlacionar los comportamientos de todos estos factores, se realiza un pronóstico de ventas.

La correlación es el análisis estadístico que determina el grado de extensión a través del cual varían dos variables que se complementan mutuamente.

Opinión experta

Con el paso del tiempo, muchas consultoras también probaron suerte en el campo de las ventas. Una agencia de consultoría típica tiene expertos experimentados para cada campo respectivo. Estos expertos pueden incluir varios distribuidores, asociaciones comerciales, etc. Realizan todas las investigaciones de mercado y tienen datos estadísticos preparados. Todas las revisiones de dichos expertos también se ponen a disposición de diferentes empresas.

Edificio modelo econométrico

La construcción de modelos económicos emplea un enfoque matemático de estudio que se utiliza para pronosticar las ventas. Este método es útil en las ventas de bienes fuertes e involucra dos conjuntos de variables, que se denominan independientes y dependientes . Usando estas variables, las ecuaciones se dibujan para representar un conjunto de relaciones.

Ventas pasadas

Un registro de ventas pasadas a lo largo de los años también es una excelente fuente para pronósticos de ventas precisos. Este método de pronóstico implica análisis estadístico y cuantitativo. Según algunos expertos, las actividades de ventas de hoy son directamente proporcionales a las actividades de ventas de mañana. En otras palabras, las ventas del año pasado se extienden a las ventas de este año.

Métodos de estadística

Además de todos estos métodos mencionados anteriormente, algunas compañías también usan métodos estadísticos, que es una versión normalizada de diferentes datos y análisis. Se considera una técnica mucho mejor de pronóstico de ventas porque su consistencia es más alta que la de otras técnicas.


ANTERIOR: Estilos de comunicación

SIGUIENTE: Planificación del territorio de ventas

INDICE: Curso de funciones de un gerente de ventas

Comentarios