Canales de distribucion

Un canal de distribución es la ruta a través de la cual los bienes o servicios se mueven de la empresa al cliente o la transferencia del pago ocurre del cliente a la empresa.

Los canales de distribución pueden significar la venta de productos directamente o la venta a través de mayoristas, minoristas, etc. Lo mismo se aplica a la transferencia de pago de los clientes a la empresa; puede moverse por una ruta o puede enviarse directamente a la empresa.

Funciones de los canales de distribución

Los canales de distribución funcionan básicamente para entregar productos del fabricante al cliente.
Las siguientes son las funciones de los canales de distribución:
  • Facilitar la venta estando físicamente cerca de los clientes
  • Recopilar información sobre las competencias de los clientes actuales y potenciales, otros factores y fuerzas del medio ambiente.
  • Proporcionar eficiencia distributiva al cerrar la brecha entre el fabricante y el usuario de manera eficiente y económica.
  • Reúna productos en surtidos para satisfacer las necesidades de los compradores
  • Emparejar segmentos de oferta con segmentos de demanda
  • Ayudar en la promoción de ventas
  • Ayudar en la introducción de nuevos productos.
  • Ayudar en la implementación del mecanismo de precios
  • Ayudar a desarrollar el pronóstico de ventas
  • Proporcionar información y comentarios sobre el mercado
  • Mantener registros
  • Cuida los requisitos de enlace
  • Estandarizar transacción

Objetivos de los canales de distribución

Los objetivos de un canal de distribución se planifican según el objetivo de la empresa y se ejecutan respectivamente. Los siguientes son los diversos objetivos detrás de la planificación de los canales de distribución:
  • Asegurar la disponibilidad de productos en el punto de venta.
  • Fidelizar a los miembros del canal
  • Estimular a los miembros del canal para que realicen mayores esfuerzos de venta.
  • Desarrollar la eficiencia de la gestión en la organización del canal.
  • Identificar la organización a nivel
  • Contar con un sistema de distribución eficiente y eficaz para que los productos y servicios estén disponibles de manera fácil, regular, equitativa y fresca.

Principales canales de distribución

Aquí hay una lista de algunos de los principales canales de distribución:
  • Fabricante → Consumidor
  • Fabricante → Minorista → Cliente
  • Fabricante → Mayorista → Cliente
  • Fabricante → Mayorista → Minorista → Cliente
  • Fabricante → Agente → Minorista → Cliente
  • Fabricante → Agente → Mayorista → Cliente
  • Fabricante → Agente → Mayorista → Minorista → Cliente

La distribución de beneficios disminuye a medida que aumenta la longitud del canal.

Diseño de canales de distribución

Hemos visto lo que es un canal de distribución. Veamos ahora el proceso de diseño de un canal de distribución.

Los siguientes pasos están involucrados en el diseño de un sistema de canales:
  • Formulación de los objetivos del canal
  • Identificar las funciones a realizar por el canal
  • Analizar el producto y vincular el diseño del canal a las características del producto.
  • Evaluación del entorno de distribución, incluidos los aspectos legales.
  • Evaluar los diseños de canales de la competencia
  • Evaluar los recursos de la empresa y adaptar el diseño del canal a los recursos.
  • Generando diseños alternativos, evaluándolos y seleccionando el que mejor se adapta a la firma

Clasificación de mayoristas

Un mayorista compra al fabricante y luego distribuye el producto a clientes o minoristas. Los mayoristas se pueden clasificar en las siguientes categorías según su área de funcionamiento:
  • Comerciantes mayoristas
  • Agentes y corredores
  • Oficinas y sucursales comerciales del fabricante


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