Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor se refiere al comportamiento de compra del cliente final o individuo o hogar que compra bienes y servicios para uso personal. El comportamiento del cliente es muy importante ya que apoya el posicionamiento del producto, el desarrollo de una estrategia de marketing eficaz y la mejora de la relación con el cliente a largo plazo.

Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor respalda la creencia del cliente en el rendimiento, determina las características del producto, formula la política de precios y valora la decisión de un nuevo producto.

Factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor

Existen algunos factores que influyen en el comportamiento de compra de un cliente o lo que podemos decir como preferencia del cliente por comprar un producto.

El comportamiento del consumidor depende básicamente de los siguientes cuatro factores clave:
  • Factor cultural : factores como cultura, subcultura y clase social.
  • Factor social : factores como grupo de referencia, grupo de referencia secundario y familia.
  • Factor personal : factores como edad, sexo, estilo de vida, ocupación y situación económica.
  • Factor psicológico : factores como motivación, percepción, creencia y actitud.

Estos son los principales factores que influyen en el consumo y uso de cualquier producto en el mercado. Los clientes optan por algún producto principalmente sobre la base de estos factores.

Motivo de compra

El motivo de compra puede definirse como el factor o condición interna que tiende a iniciar y sostener la actividad de compra. En resumen, el motivo de compra es la razón por la que un cliente necesita comprar un producto.

El motivo de compra puede ser de dos tipos:
  • El motivo del producto se refiere a aquellos efectos y razones que inducen a un comprador a seleccionar un producto en particular con preferencia a otros productos. Incluyen el atractivo físico del producto, como el diseño, la forma, la dimensión, el tamaño, el color, el paquete, el rendimiento, el precio, etc.
  • El motivo de mecenazgo se refiere a aquellas situaciones o razones que llevan a un comprador a comprar el producto deseado en una tienda en particular con preferencia a otras tiendas. El motivo del patrocinio se puede subdividir en:
    • Mecenazgo emocional: incluye factores como la apariencia de la tienda, la exhibición de productos en la tienda, imitaciones y muchos más.
    • Patrocinio rotativo: incluye factores como la conveniencia, el precio cobrado, los servicios ofrecidos y muchos más.


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